汽車工業60年 六問六憶謀發展之三：一汽大眾

（3）1990年：大眾為何肯“零轉讓費”與一汽合資？

德方價值4億美元的總裝廠，開價3900萬美元，21天談判後降價到2500萬美元，離中方2000萬美元目標價還差500萬美元，最後竟然分文不取，白送了。24年前的1989年，大眾與一汽做的一筆令人費解的買賣。要說誰也不吃虧，看似是一個偽命題，但這卻是真的。

哈恩的3個魚鉤

大眾的掌門人哈恩具有獨道的戰略眼光，不然不會在上海大眾項目進行時之際，再把目光瞄準一汽和二汽，。此時，一汽和二汽分別與美國的克萊斯勒和通用公司接觸，大眾公司作壁上觀，伺機出擊。在一汽就引進道奇600被克萊斯勒“掐脖子”時，獲知這個消息的德國大眾公司監事紀普立即向度假中的哈恩電傳報告，哈恩果斷地下了鉤，發出指令讓大眾高層人員赴長春實地調研、推進相關事宜。如果一如循規蹈矩的德國人不許任何人侵犯他們的休息時間，如果哈恩沒有追求新潮安裝了傳真機，就不會有後麵的故事或者因夜長夢多而變得曲折，也無法給一汽的耿昭傑廠長寫信。

之後到訪一汽參觀，哈恩驚訝了：“沒有想到中國還有這樣規模宏偉的一座汽車城，簡直就和我們的狼堡一樣。唉，怎麽我過去竟不知道？”當然，第二年耿昭傑回訪狼堡大眾汽車公司時，公司技術開發中心為他打開了緊鎖的造型室大門門前時，德方陪同人員說“耿先生，這些車，連我們都沒有看過，今天大眾公司向你不僅打開了大門，連牆壁也拆掉了。”

在哈恩的眼裏，桑塔納和奧迪100都是魚鉤，放在兩個池子裏可以釣更多的魚，所以在上海方麵提出要求再加產奧迪100遭到奧迪公司代表否決時，作為大眾最高領導人，哈恩也沒有刻意糾正，因為他要的就是這種效果。更何況一汽先前引進的克萊斯勒 2.2升488 發動機生產線，其實也是從大眾旗下子公司購買去的。

第三個魚鉤是捷達。正因為在那個汽車還是極為奢侈消費的年代，越高級別的車型銷量越小，奧迪比桑塔納級別高，所以就需要稍低一點的A級車捷達來擴量，進而有利於大眾在中國包括上海大眾的零部件國產化比例提升。這也正對應一汽當時轎車戰略布局，即從三萬輛中高級先導工程入手，向低檔車發展建設十五萬輛轎車生產基地。在奧迪100上市幾年後，一汽人也迎來了紅旗重生的機會，搭載自己的發動機保留奧迪外形的“小紅旗”就“借殼上市”了。

總裝廠：大眾免費白送，一汽出資作價

1988年5月17日，一汽與大眾簽署了標的價格為1000馬克的技術合作協議：大眾將向一汽提供奧迪100和奧迪200兩個基本車型的15種變型車包括全部谈球吧-体育赛事圖紙、工藝文件、工裝圖紙，以及部分工裝模具和車身製造技術，外加人員培訓。

就在這時，曾經高調狂妄、不可一世的美國克萊斯勒公司副總裁表示如果能挽救即將失去的生意時，原來索要的1760萬美元天價入門費降低到象征性的一個美金。但是在半年前，朱鎔基帶隊拜訪美國克萊斯勒公司那個時刻起，就已經注定了傲慢的克萊斯勒已經沒有了與一汽繼續合作的可能。

1988年12月，一汽與大眾就下一步的15萬輛轎車合作項目進行深入談判，就出現文章開頭那一段經過。21天的談判最終卡在了錢上，買賣不成情義在，還是要吃告別宴的，宴席上德方內部無意間的奧迪銷售壓力大的英文對話被呂福源捕捉到了。一個新方案油然而生，一汽方麵爭取買奧迪車的CKD散件組裝，大眾將威斯莫蘭的工廠完全送給一汽。呂福源這麽一說，德國人興奮地讓呂福源退掉機票。第二天，經過討價還價，最終以一汽購買14000套奧迪散件換取了大眾威斯莫蘭工廠。其實，進口14000輛散件，與當時的轎車需求難以相比，一汽多生產奧迪轎車，又可以減少國家進口和外匯消耗。

正式簽約後的招待宴上，呂福源又想到在美國處理拆遷後的工業垃圾至少需要上百萬美元，就向對方首席談判代表保爾提出由大眾處理，生怕處在簽約興奮中的保爾事後反悔，由於沒有紙，就臨時找來一張餐巾紙請保爾簽字，保爾當時絕沒有想到這成為史上最貴價值百萬美元的餐巾紙。

最有意思的是，在此後一汽與大眾的合資公司資產估價談判中，從威斯莫蘭拆回的設備也被一汽算作3800馬克資產（約合1.87億元人民幣）。德國人囧著臉說：“我們送給你們的工廠，現在還要我們花錢來買。”到了第五輪談判，威斯莫蘭生產線設備下降到1.0773億元。1990年11月20日，一汽大眾公司合資合同正式簽約。

一汽為什麽控了股

汽車合資公司股比是50%：50%，是大多數中外合資企業選擇的比例，大眾與上汽合資也概莫能外。但在一汽大眾公司裏，不差錢的大眾卻隻占40%，是因為原本留出10%讓台灣方麵的資本進入，籍以彌補德國向中國派遣管理人員和技術人員不足的問題，畢竟台灣當時的管理水平還是比較高的，在語言上更沒有問題。由於在那個年代，台資入股方案的較難通過，一汽持股比例就提高到60%。

作為國家“八五”重點工程，一汽—大眾汽車有限公司是我國第一家按經濟批量起步建設的轎車生產企業。自1991年成立以來，堅持邊施工、邊安裝，邊調試、邊投產的建設方針，當年底就實現第一輛捷達轎車試生產下線。1996年，奧迪200係列轎車批量下線投放市場，標誌一汽大眾年產15萬輛轎車生產基地建成。

如今的一汽大眾在長春、成都和佛山建有三大生產基地四個工廠，擁有A、B、C全係列乘用車品牌谈球吧-体育赛事，到今年6月底一汽-大眾已經累計生產整車751萬輛。